L'ouverture d'un discours est cruciale pour capter l'attention de l'auditoire et établir une connexion immédiate. Elle doit susciter l'intérêt et définir clairement le sujet abordé. Les premières secondes sont déterminantes pour maintenir l'audience engagée. Quatre missions essentielles de l'ouverture sont identifiées : attirer l'attention, établir la connexion, susciter l'intérêt et lancer le sujet. Chaque mission répond à des besoins fondamentaux de l'auditoire, et il est vital de les satisfaire pour garantir le succès du discours.

Durant sa première année en tant que professionnel, le boxeur américain Mike Tyson gagna douze de ses dix-neuf combats par K.O. dès le premier round. Pourquoi ? Parce qu’il disposait d’une excellente ouverture.

L’avocat Bertrand Périer a écrit : « La parole est un sport de combat ». Rien n’est plus vrai. La scène de l’orateur est un ring. Tu dois chercher le K.O. d’entrée. Tes auditeurs ne doivent pas avoir d’autres choix que de t’écouter.

L’ouverture est déterminante. Elle marque le début de ton discours. Il s’agit des premières secondes de ta prestation. C’est la rupture avec le silence qui précède. L’ouverture est là pour amorcer ta parole ; elle n’est pas qu’un effet de style. C’est le commencement d’une relation avec ton auditoire. Qu’elle soit éphémère ou durable, cette relation doit être intense. Tu as quelque chose à dire. Et tu dois commencer par dire que tu as quelque chose à dire et pourquoi il est si important de t’écouter. Cette intensité doit être instantanée.

Une question de vie ou de mort

En 2017, j’ai assisté à Bonn, en Allemagne, à un séminaire de cinq jours donné par Joe Dispenza, et inspiré de son livre Le placebo, c’est vous !

Le séminaire commence d’une façon inhabituelle. La salle s’éteint. Une lumière tamisée baigne la scène tandis qu’une musique douce se glisse crescendo. Une danseuse arrive alors jusqu’au milieu, évoluant avec une grâce particulièrement touchante. Tandis qu’elle commence à danser comme une vague sur la musique, un écran blanc descend au-dessus d’elle. Défile alors lentement un texte racontant son histoire. « Au cours d’un terrible accident que j’ai eu il y a cinq ans, ma colonne vertébrale a été gravement touchée. Après plusieurs opérations, les médecins m’ont annoncé que je ne pourrai plus jamais marcher et encore moins danser. Ma carrière de danseuse professionnelle était brisée. »

Pendant que ces mots terribles s’affichent, la jeune femme continue de danser avec passion, comme si rien n’était plus important à cet instant. Parmi les 1 500 personnes présentes à cet événement, nous fûmes nombreux à sentir les larmes monter. Nous étions littéralement K.O., désormais prêts à écouter jusqu’au bout, pendant cinq jours, ce que Joe Dispenza avait à nous dire à propos du pouvoir de l’esprit sur le corps.

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L’intensité doit être instantanée.

C’est là qu’est tout l’enjeu de l’ouverture de ton discours : être écouté jusqu’à la fin. Tu es ici pour délivrer un message. Et la portée de ce message se joue dès les premiers instants de ton intervention. Après trente secondes, pas plus, parfois moins, tes auditeurs décideront s’ils continuent à t’écouter ou s’ils replongent le nez dans leur téléphone portable.

De nos jours, les téléphones mobiles constituent un véritable défi pour les orateurs. Tu peux interdire à tes auditeurs de prendre des photos, de filmer, d’enregistrer. Tu peux leur demander de mettre leur appareil en mode silencieux. Mais tu ne pourras jamais les empêcher de consulter leurs emails, d’écrire des SMS, ni même de vérifier tes propos sur Wikipédia. Sauf à donner tes conférences dans des sous-marins en immersion, seule une ouverture frappante leur fera ranger leur téléphone définitivement.

L’ouverture est une question de vie ou de mort. Si tu réussis ce passage, tu as toutes les chances de tenir ton public jusqu’au bout, et peut-être de changer quelque chose, avec une plus ou moins grande répercussion, dans la vie des gens et dans le monde.

Bien sûr, toutes les parties d’un discours ont leur importance. L’ouverture, le développement, le finale, chacune joue un rôle indispensable. C’est exactement comme dans un voyage : il y a le décollage, le vol en altitude et l’atterrissage. Chaque phase a sa place. Mais si tu rates ton décollage, il n’y a plus de voyage.

Si tu échoues à l’ouverture, tu seras mort. Mort dans les oreilles et dans les yeux de tes auditeurs. Mort dans leur cerveau. Ta conférence ne sera plus alors qu’un long calvaire solitaire dans un paysage désolé. En définitive, tu n’as qu’une seule chose à perdre, mais elle est de taille : c’est le public. Sans lui, sur l’estrade tu n’es rien. C’est le public qui fait l’orateur.

Notes

Joe Dispenza, Le placebo, c’est vous !, 2015.

La scène ne s’est peut-être pas passée exactement comme ça : je cite de mémoire. Note qu’en tant qu’orateur, l’important n’est pas ce que tu dis, mais ce qui reste dans le souvenir des gens. Les paroles disparaissent, mais l’émotion reste.

Ouverture, introduction, ou bien ?

L’ouverture est la première de toutes les parties du discours. C’est cette partie qui prépare le discours à « gagner l’esprit de la multitude ».

Si je préfère parler d’ouverture plutôt que d’utiliser le terme commun d’introduction, c’est parce que la notion d’introduction laisse trop souvent à penser qu’il n’y a qu’à poser le sujet et annoncer le plan pour réaliser un bon démarrage et catapulter son discours.

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Si tu rates ton décollage, il n’y a plus de voyage.

Ça, c’est peut-être valable pour une dissertation, un texte écrit. Mais dans l’art oratoire, c’est loin d’être suffisant : il y a d’autres voies à exploiter, d’autres dimensions à explorer.

Les anciens parlaient, eux, pour cette première partie du discours, d’exorde : exordium en latin (commencement), προοίμιον en grec (prélude). Un exorde débutait le plus souvent la relation avec l’auditoire par une captatio benevolentiae (quête de bienveillance).

L’ouverture, c’est un rideau qui s’écarte, un cadeau qui se révèle. Ouvrir un discours revient à entamer une relation de confiance, parfois intime, avec plusieurs personnes réunies au même moment dans un même espace. Il s’agit avant tout d’instaurer un climat, d’insuffler une ambiance… de doser les nuances… Bref, de mettre tout le monde à l’aise (ou au contraire, parfois, d’installer délibérément un malaise pour mieux capter l’audience).

Notes

Platon, Gorgias, 390-385 av. J.-C.

« L’exorde est le début du discours, et il tient la même place que le prologue dans la poésie, et le prélude en musique. Le prélude, le prologue et l'exorde ne sont tous que des commencements, et comme des introductions, qui frayent le chemin à ce qui doit suivre. » Aristote, Rhétorique, livre III, chap. XIV, 329-323 av. J.-C.

prooímion.

« On est généralement d’accord qu’on arrive à cette fin par trois moyens principaux : en rendant l’auditeur bienveillant, attentif, docile. » Quintilien, Institution oratoire, livre IV, chap. I, vers 92 apr. J.-C.

Les missions de l’ouverture

L’instant décisif

L’ouverture n’a qu’une vocation : capter l’auditoire. Cette vocation se décline en quatre missions. Chaque mission fait l’objet d’une tâche à accomplir associée à un but et une obligation de résultat. Toute mission remplie accroît les chances de succès de ton discours. Ces missions sont indépendantes les unes des autres et parfaitement complémentaires. Néanmoins, plusieurs peuvent être accomplies au sein d’une même phrase.

Ces quatre missions sont : attirer l’attention, établir la connexion, susciter l’intérêt et lancer le sujet. Dans une certaine mesure, l’ordre a son importance. Il semble évident d’attirer l’attention en premier, et toujours en premier (à quoi sert de parler si nul n’est attentif). Juste après, rassembler tout le monde par la connexion paraît fort logique. Ensuite, susciter l’intérêt avant d’évoquer le thème a tout son sens. Et enfin, placer le lancement du sujet en dernière partie facilite la transition avec le développement du discours.

Même s’il s’avère souvent le plus efficace, il peut être parfois avantageux, dans la pratique, de moduler cet ordonnancement. Par exemple, il est parfaitement possible d’attaquer judicieusement par une technique de lancement de sujet (quatrième mission) pourvu qu’elle attire aussi l’attention (première mission).

Il est essentiel de prendre conscience que ces missions répondent aussi à des besoins de la part de l’auditoire. Chaque mission accomplie vient satisfaire un besoin fondamental. Au total, quatre besoins sont à garder en ligne de mire : le besoin d’estime ou de reconnaissance, le besoin d’appartenance, le besoin d’apprentissage ou d’accomplissement, et le besoin de sécurité. Chaque besoin parfaitement nourri renforce chez l’auditeur sa qualité d’écoute et son adhésion à ton discours.

Notes

Les quatre missions sont détaillées plus loin.

« Le commencement de la narration sera perdu pour eux, s’ils ne s’aperçoivent pas d’abord que l’exorde est fini. Sachons donc garder un juste milieu entre une transition trop brusque et une transition furtive. » Quintilien, Institution oratoire, livre IV, chap. I.

Abraham Maslow, Devenir le meilleur de soi-même, 1954.

« Si j’ai mon juge bienveillant, attentif et docile, je ne vois pas ce qui me reste à désirer de plus. » Quintilien, Institution oratoire, livre IV, chap. I.

Attirer l’attention

La première mission, et sûrement la plus nécessaire, est d’attirer l’attention de l’auditoire. Être attentif, c’est avoir l’esprit tendu vers un objet ; ce que signifie Simone Weil (1909-1943) : « L’attention consiste à suspendre sa pensée, à la laisser disponible, vide et pénétrable à l’objet … » Alors se fige dans sa roue le hamster cérébral de chaque participant.

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Pointe les ressemblances ; construis l’appartenance.

L’objectif est d’interrompre – brutalement, s’il le faut – celui qui n’est pas encore un auditeur, de l’interrompre dans ses pensées, dans sa lecture, dans sa conversation. C’est lui dire : « Hé ! Toi ! », lui hurler : « Stop ! C’est ici et maintenant ! », pour qu’il commence à te regarder et à tendre l’oreille. Dans ces premiers mots, ton auditeur doit aussi sentir que tu l’estimes digne d’intérêt. Le besoin que nourrit cette mission est donc le besoin d’estime, de reconnaissance.

Sans attention du public, le discours est prononcé, mais il n’est pas entendu. Sans l’attention du public, l’orateur n’existe pas. Si l’auditeur ne passe pas cette porte, la porte de l’attention, alors tu ne peux pas l’initier à ton univers, tu ne peux pas lui délivrer ton message, ce message qui te tient tant à cœur.

Donne envie aux gens de t’écouter. Envoie-leur de grands signes, appelle, interpelle, pour pouvoir leur dire tout ce que tu as d’important à leur dire, tout ce qui pourra les aider dans leur quête. L’attention, en faisant cesser chez l’auditeur son monologue, impose le silence intérieur. Et ce silence fait place pour ton message. Comme l’écrit encore Simone Weil : « Toutes les fois qu’on fait vraiment attention, on détruit du mal en soi. » Alors dans ce vide peut s’inviter le bien…

Notes

« Je ne crois pas, quoique ce soit l’opinion de quelques graves auteurs, qu’on puisse jamais se dispenser de rendre le juge attentif et docile » Quintilien, Institution oratoire, livre IV, chap. I.

Simone Weil, Attente de Dieu, 1942.

Ibid.

Établir la connexion

L’ouverture doit aussi te servir à établir une connexion immédiate avec le public. C’est sa deuxième mission. Lorsque je me connecte à quelqu’un, j’entre en relation avec lui. Le mot « connecter » vient du latin connecterer qui signifie « lier ensemble ». En te connectant à ton public, tu crées un lien. C’est grâce à ce lien, que pourra s’établir la communication. Plus il sera solidement tissé, mieux passera ton message.

Pourquoi vouloir créer ce lien ? Tout d’abord, pour répondre à ce besoin fondamental qu’est le besoin d’appartenance. Ensuite, parce que chacun est plus enclin à écouter quelqu’un avec qui il voit des points communs, quelqu’un dont alors il se sent proche. Une personne qui de toi se sent comprise t’accueille en ami, même sans te connaître. Et un ami, on l’écoute ; on suit ses conseils. Ainsi ton amitié avec chacun assis sur son siège s’élargit en communauté à l’échelle de la salle et parfois au-delà. « Qui se ressemble s’assemble », dit le proverbe. À toi de pointer les ressemblances… Et de construire l’appartenance.

Sans cette connexion, nul climat amical propice à l’échange ne saurait s’installer. Ton discours, dans l’oreille de chaque auditeur, manquerait de relief, de couleurs… de vie, tout simplement. Tes mots, atones, ne porteraient pas, tombant tragiquement dans le tonneau des Danaïdes.

Voilà pourquoi, il te faut nouer un lien rapide et intense avec ton auditoire. Tes auditeurs attendent ce lien ; c’est à toi de le proposer. Montre-leur ce que tu as de commun avec eux, ce qui vous relie. Et lance ton invitation. C’est en quelque sorte comme si tu disais amicalement à chacun : « Prends ma main ! »

Susciter l’intérêt

La troisième mission consiste à susciter l’intérêt de l’auditoire. Susciter l’intérêt, c’est répondre à cette simple question que se pose chaque participant assis en face de toi : « What’s in it for me? » selon l’expression anglaise (traduction : « Qu’y a-t-il pour moi ? »). Autrement dit : « Qu’ai-je à gagner à écouter cet orateur ? Quel sera mon profit ? » Personne n’écoutera s’il n’y trouve un intérêt personnel.

C’est vraiment à ce stade de ton ouverture, que l’auditeur prendra la décision définitive de t’écouter attentivement jusqu’au bout ou pas. Et ce sera uniquement sur le critère de l’intérêt. À toi de lui montrer ici avec persuasion que ton discours comblera un de ses désirs, satisfera un de ses besoins, résoudra un de ses problèmes, répondra à l’une de ses questions ou bien encore lui apportera du plaisir.

L’auditeur a investi du temps et de l’argent ; consciemment ou inconsciemment, il s’interroge comme un actionnaire de base : « Combien ça rapporte ? » À toi de lui faire la promesse, en ce début de parole, qu’il va toucher gros, qu’il percevra des intérêts à la hauteur de ses attentes, et peut-être même au-delà, pourvu qu’il écoute jusqu’au bout. En cela, susciter l’intérêt vient satisfaire son besoin d’apprentissage ou, plus largement, d’accomplissement de soi.

En l’absence de cette promesse de gain, n’espère pas que l’auditoire te suive durant une heure, une demi-heure ou même quelques minutes. Peu importe que ta conférence soit pro bono ; personne n’aime perdre son temps. Après un court instant d’attention, un auditeur qui n’a pas perçu son intérêt retournera définitivement à ses pensées ou à son smartphone.

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Tu n’as qu’une chose à perdre : le public.

Tu dois faire comprendre à ton public, non pas pourquoi il est important pour toi de parler en ce jour, mais pourquoi ce que tu as à dire est important pour lui, pourquoi il est si important, peut-être même vital, pour lui de t’écouter. Les gens ne t’écouteront que s’ils y trouvent un intérêt. Donne à chaque auditeur l’ardent désir de découvrir le cadeau que tu es venu lui offrir. Il doit être intéressé dans tous les sens du terme : concerné, captivé, récompensé. Dis-lui simplement, d’un ton généreux, quelque chose du genre : « J’ai quelque chose pour toi… »

Notes

« Les choses auxquelles l'auditeur prête particulièrement attention sont celles qui ont par elles-mêmes de la grandeur, celles qui ont pour lui un intérêt personnel, celles qui excitent son admiration, et enfin celles qui lui plaisent. Il faut donc lui mettre dans l'esprit que les choses dont on lui parle sont de ce genre. » Aristote, Rhétorique, livre III, chap. XIV.

Lancer le sujet

Enfin, la quatrième mission est de lancer le sujet. Le sujet, c’est le mot, l’expression, la phrase qui marque les limites de ton discours, qui définit le champ d’exploration que tu proposes à ton public. C’est ce qui constitue la matière ou le thème de ton propos, ce que tu as décidé de soumettre volontairement devant tous à la réflexion ou à l’étude, éventuellement à la critique et au débat.

En quoi est-ce utile de poser le sujet, et de le poser bien ? Cela facilitera plus tard le cheminement à tes côtés des auditeurs dans les arcanes de ta pensée. Le sujet représente les fondations sur lesquelles tu as bâti ton discours. En en livrant les termes correctement au public, tu lui garantis une stabilité de l’édifice dans lequel tu l’invites à s’élever avec toi. Le bon lancement du sujet, qu’il soit implicite ou explicite, répond ainsi à son besoin fondamental de sécurité.

Au contraire, dans le cas d’un sujet non révélé ou mal défini, l’auditoire naviguera dans le brouillard de l’incompréhension, sans repères, sans bornes par rapport auxquelles se situer. Le risque est alors que la plupart décrochent très vite, renonçant à fournir l’effort d’une pénible et hasardeuse exégèse pour percer les desseins de l’orateur.

De quoi vas-tu parler ? Il faut que ce soit très clair dès le début. Si tes auditeurs comprennent sans ambiguïté quel thème tu comptes aborder, ils seront plus facilement en mesure de suivre tes propos par la suite. Donne à chaque participant un aperçu de ce que tu as pour lui afin qu’il éprouve le réel désir de poursuivre avec toi. Dis-lui simplement, en levant le voile avec enthousiasme et les bras ouverts : « Regarde ! »

Notes

« Les poètes tragiques annoncent aussi d'avance leur sujet, si ce n'est dès les premiers mots, comme le fait Euripide, du moins quelque part dans le prologue de leur pièce, comme Sophocle. » Aristote, Rhétorique., livre III, chap. XIV.

Question d’impact

Au moment de rédiger ton ouverture, passe tout le temps nécessaire à considérer chacune de ses missions. Évalue dans quelle mesure tu nourris les besoins de ton auditoire. Souviens-toi à quel point l’enjeu est vital. Ces premières secondes sont décisives pour la suite de ton discours.

L’idéal, tu l’as deviné, est de satisfaire absolument tous les besoins qu’il t’est possible de satisfaire : estime, appartenance, accomplissement, sécurité. C’est-à-dire de faire en sorte que l’ouverture de ton discours remplisse à merveille toutes les missions qui lui sont dévolues.

N’aie d’autres ambitions que de satisfaire à ces quatre intentions. Je l’appelle la méthode A.C.I.S. : attirer l’Attention, établir la Connexion, susciter l’Intérêt, lancer le Sujet. A.C.I.S. parce que tout ce que tu veux, c’est que tes auditeurs restent captivés sur leur siège jusqu’à la fin. Plus ton ouverture cochera de cases, plus puissant sera son impact. Et plus tu auras de chances d’embarquer avec toi l’auditoire.

Les quatre missions remplies et articulées donnent quelque chose du genre : « Hé ! Je suis là. Prends ma main. J’ai quelque chose pour toi : regarde ! » Tu hèles l’auditeur, tu l’invites, tu lui fais une offre irrésistible, et tu lui donnes un aperçu. Si tu réussis à remplir les quatre missions de ton ouverture avec brio, à satisfaire tous les besoins, tu as quasiment l’assurance de conquérir ton public. Il ne te restera plus qu’à enchaîner le développement avec talent et à conclure avec panache.

Notes

« Si nous ne pouvons pas attirer l’attention du lecteur, il nous est manifestement impossible de l’intéresser ou de le convaincre. » Elias St. Elmo Lewis, Financial Advertising, 1908.

Vingt-huit techniques

Pour chacune des quatre missions, il existe sept techniques d’ouverture parfaitement adaptées. Certaines sont donc propres à attirer l’attention, d’autres à établir une connexion, d’autres encore à susciter l’intérêt, et les dernières à lancer le sujet. Ce qui ne signifie pas qu’une technique prévue pour une mission particulière ne peut avoir des missions secondaires parmi les trois autres, bien au contraire. La plupart des techniques d’ouverture sont polyvalentes, cependant elles ont toutes une mission dominante.

Dans les prochains chapitres, nous étudierons l’ensemble des vingt-huit techniques répertoriées. Nous verrons pour chacune en quoi elle consiste, dans quelles circonstances il est utile d’en faire usage, et quels avantages elle offre. Puis nous commenterons l’application pratique de chaque technique à travers un exemple d’ouverture de discours tiré de prises de parole historiques ou contemporaines.

Pour chaque exemple d’ouverture de discours, une ressource est disponible, soit en version vidéo ou audio, lorsqu’elle c’est possible, soit en transcription intégrale à défaut. Je t’encourage vivement à prendre connaissance de ces ressources. Leur consultation de ces documents multimédia te permettra de mieux mesurer l’impact obtenu par l’emploi d’une technique d’ouverture donnée.